برگزاری جلسات فروش یکی از اصلی‌ترین راهکارهای افزایش فروش در بازاریابی مستقیم است. معمولاً مشتریانی که حاضر هستند در جلسات فروش یک محصول شرکت کنند، به آن محصول نیاز دارند و تنها کاری که لازم است توسط شما انجام شود، جلب اعتماد مشتری برای نهایی سازی فروش است. در ادامه با ۷ نکتۀ کلیدی برای جلب اعتماد مشتریان در جلسات فروش آشنا خواهید شد که می‌توانید با انجام این موارد، درصد فروشتان را تا حد قابل‌ملاحظه‌ای افزایش دهید:
۱- خوش‌قول و قابل‌اعتماد باشید
اگر با مشتری جدیدی قرار ملاقات دارید که از قبل با شما و مجموعه‌تان آشنایی ندارد، بهتر است رأس ساعت مقرر جلسۀ فروش را آغاز کنید (البته توصیه می‌کنم همیشه این کار را انجام دهید)؛ تفاوتی ندارد که مشتری قرار است در یک جلسۀ فروش شرکت کند یا برای استفاده از خدمات مشاوره به شما مراجعه کرده است؛ با این کار به او نشان می‌دهید که خوش‌قول و قابل‌اعتماد هستید زیرا در آن لحظه، قرار ملاقاتتان از هر چیزی برایتان مهم‌تر است.
۲- ارائۀ حرفه‌ای و باکیفیت مطالب
نحوۀ ارائۀ مطالب در جلسات فروش، نقش بسیار مهمی در جلب اعتماد مشتریان دارد. سعی کنید از پاورپوینت و یا فایل‌های ویدیویی برای بیان بهتر مطالب استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال اگر کار با محصولی که قصد فروش آن را دارید کمی پیچیده است، ویدیویی تهیه کنید که در آن چگونگی استفاده از محصولتان به‌طور کامل آموزش داده شده است و این ویدیو را در جلسۀ فروش برای مشتری پخش‌کنید. با این کار، مشتری مطمئن می‌شود که تمامی موانع و مشکلاتی که ممکن است در استفاده از محصول با آن مواجه شود قبلاً توسط شما پیش‌بینی شده است.
۳- نظرات مشتریان وفادار
حتماً در فهرستی چاپ‌شده، نام و نظرات مشتریان وفادارتان را آماده کنید تا در جلسۀ فروش به مشتریان جدید ارائه دهید. اگر سازمان‌ها، نهادها و یا برندهای معتبر از محصولات/خدمات شما استفاده می‌کنند، حتماً علاوه بر نام، لوگوی آن‌ها را نیز در این فهرست چاپ کنید تا توجه مشتری را بیشتر به خود جلب کنند. توصیه می‌کنم علاوه بر فهرست متنی، نظرات مشتریانتان را به‌صورت ویدیویی نیز تهیه کنید و در جلسات فروش از آن برای افزایش اطمینان مشتری از کیفیت محصولات/خدمات خود استفاده کنید.
۴- اعتبار رسانه‌ای
اگر در مورد محصولات/خدمات شما در رسانه‌های مختلف مانند روزنامه‌ها، مجلات و وب‌سایت‌های معتبر مطالبی منتشر شده است و یا تبلیغاتتان در روزنامه‌ها و مجلات چاپ شده است، در فرصتی مناسب آن‌ها را به مشتری ارائه دهید. اعتبار رسانه‌ای شما تأثیر بسیاری بر جلب اعتماد مشتریان دارد.
۵- توجه به نیاز مشتری
مشتریان به‌طور پیش‌فرض تصور می‌کنند هدف شما از برگزاری جلسات فروش صرفاً فروش محصولتان است و توجهی به نیاز واقعی آن‌ها ندارید. برای اینکه بتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید، لازم است با پرسیدن سؤال‌های مختلف در موقعیت‌های مناسب و همچنین بیان نکات آموزشی در حوزۀ کسب‌وکارتان به مشتریان نشان دهید که هدف شما کمک به آن‌ها برای رفع نیازشان است. حتی اگر واقعاً محصولتان برای مشتری مناسب نیست به او بگویید که این محصول به این دلیل برای شما مناسب نیست و پیشنهاد من به شما استفاده از محصول دیگری است؛ با این کار به مشتری نشان خواهید داد که اگر پیشنهادی به او ارائه می‌دهید اطمینان دارید که آن محصول بهترین انتخاب ممکن برای اوست.
۶- فن بیان خوب
یکی از مهم‌ترین نکاتی که لازم است در جلسات فروش به آن توجه کنید فن بیان است. تصور کنید خودتان در یک جلسۀ متقاعدسازی و فروش شرکت کرده‌اید و فروشنده یا سخنران از فن بیان ضعیفی برخوردار است و نمی‌تواند اطمینان لازم را از کیفیت و کارایی محصول موردنظر به شما منتقل کند؛ قطعاً در این حالت احتمال خرید شما به‌شدت کاهش می‌یابد. سعی کنید با فن بیان قوی با مشتریان صحبت کنید و با کلمات و جملات مطمئن و محکم، اطمینان لازم را به مشتریان القا کنید که محصول شما دقیقاً همان چیزی است که آن‌ها می‌خواهند و خرید این محصول بهترین انتخاب برای آن‌ها خواهد بود.
۷- کمتر صحبت کنید؛ بیشتر گوش کنید!
این یک قانون طلایی در فروش مستقیم است؛ مشتریان بیش از آنکه به گوش دادن به صحبت‌های شما علاقه داشته باشند، به شنیده شدن علاقه‌مندند! اجازه دهید مشتریان صحبت کنند و مشتاقانه به صحبت‌های آنان گوش کنید؛ هوشمندانه از آن‌ها در مورد شرایط و نیازهایشان سؤال کنید و اجازه دهید به شما توضیح دهند که دقیقاً به چه چیزی نیاز دارند. با این کار مشتریان متوجه خواهند شد که روال تمامی جلسات فروش شما یکسان نیست و با توجه به شرایط آن‌ها ممکن است روند جلسات تغییر کند.
درنهایت فراموش نکنید این شما هستید که می‌توانید توجه مشتری را جلب کرده و کاری کنید که او به شما و کسب‌وکارتان اعتماد کند. اگر بتوانید اعتماد مشتریان را جلب کنید، شاهد افزایش فروش غیرقابل‌انتظاری خواهید بود که طعم شیرین آن شما را به توسعۀ کسب‌وکار و کار بر روی مهارت‌های فردی مانند تقویت فن بیان ترغیب خواهد کرد.
بسیار عالی بود ممنون از مطالب مفیدی که در اخیار ما قرار میدید!
مقاله خوبی بود.
فقط عنوان بخش ۷ نیاز به اصلاح داره گوش، کوش نوشته شده.
سلام و عرض ادب
ویرایش شد.
سپاس از توجه شما